(한국금융경제신문) 김가람 기자 = 스타트업에게 있어서 투자자는 단순 투자를 넘어 조력자로 함께 한다. 그렇다면, 성공적인 투자를 위해 투자자는 어떤 스타트업에게 투자할까?

스타트업얼라이언스가 발행한 ‘스타트업 투자유치 전략’에 따르면, 투자자는 스타트업의 팀, 해당분야 시장의 성장성, 고객의 니즈 등 다양한 방면을 고려한다.

투자사별로 투자 철학과 투자 성향에 차이가 있으며, 동일한 투자사라도 그 안에서 다시 개별 파트너‧심사역에 따라 투자 기준이 조금씩 다르다. 따라서 투자자별로 차이가 있지만 대부분 크게 ‘팀’과 ‘시장’ 두 가지 관련된 부분들을 고려하는 편이다.

특히 초기 투자자일수록 스타트업이 의미 있는 지표가 아직 없고, 가설이 검증되지 않은 상태가 많기 때문에, ‘팀’에 좀 더 중점을 두는 경향이 있다. 뒤로 갈수록 스타트업의 여러 가지 지표에 기반해 ‘시장’도 더 신중하게 고려하곤 한다. 후기 투자자일수록 투자 리스크를 최소화하는데 관심을 기울인다.

먼저 아직 투자 유치를 하지 않은 초기 스타트업의 경우, 의미 있는 지표가 적고 때론 비즈니스 모델을 수정해야 할 때도 있기 때문에, 팀의 중요성은 더욱 커진다. 이에 투자자는 공동창업자들과 대표‧팀원 등 핵심 인력들에 대해 검토하는데, 각 요소들의 가중치는 개별 투자자별로 차이가 있다.

투자자는 공동창업자들이 어떤 삶을 살아왔고, 어떤 가치관을 따르고 있으며, 어떻게 모였고, 왜 창업을 하게 되었으며, 이루고 싶은 꿈은 무엇인지 진정성은 어떤지 등에 대해 종합적으로 고려한다.

대표와 공동창업자가 가진 꿈이 크고 의지가 강할수록, 창업을 하면서 접하는 어려운 상황들을 끝까지 포기하지 않고 집요하게 헤쳬 나가는 경우를 실제로 많이 경험해봤다. 또한 꿈의 크기는 해당 스타트업이 향후 얼마나 크게 성장할 것 인지와도 연관성이 있다.

또한, 커뮤니케이션 능력이 중요하다. 대표 개인의 능력이 뛰어나더라도, 원활한 의사소통 없이는 협업이 필요한 조직에서 업무 효율이 떨어질 수밖에 없다. 즉 리더십, 인재 영입, 외부 협력관계 구축, 투자유치 등 모두 커뮤니티 능력과 밀접하다.

사업의 성공 여부는 결국 실행력에 달려 있다. 멋진 사업계획서가 있더라도 생각만 하고 말만 앞설 뿐 실행하지 않는다면, 의미가 없다.

투자자는 대부분 다수의 공동창업자로 구성된 팀에 대한 투자를 선호한다. 공동창업자로 구성된 팀이 1인 창업자 팀보다 조직 역량이나, 다양성 측면에서 경쟁우위에 있을 때가 많으며, 대표의 리더십 검증에도 유리하기 때문이다.

투자자가 생각하기에는 진행하려는 비즈니스 모델이 필요한 역량과 경험을 갖춘 멤버들이 팀에 필요한데, 과연 이 팀이 고객의 문제를 가장 잘 해결할 수 있을지를 검토하게 된다. 또한 멤버들이 서로 보완이 가능한지, 결속력은 어떤지도 투자자의 주요 관심사이다. 지분 구조도 고려하는데, 지분이 적절하게 배분되지 못하면, 역량있는 멤버들의 열정을 제대로 끌어내기 어렵기 때문이다.

투자자 입장에서는 합이 잘 맞는다고 느껴지는 팀이 따로 있기도 한데, 논리적으로는 설명하기 힘든 인간적인 매력도 일부 투자에 영향을 끼친다. 핵심 멤버들을 인간적으로 파악하기에는 어느 정도의 시간이 필요하며, 결국 투자자 개인의 경험과 성향에 따른 주관적인 부분이 판단에 많이 작용할 수밖에 없다.

이외에도 투자자는 시장 전반을 파악한다. 스타트업에 세부적인 관련 자료를 요청하고 B2B 사업의 경우 실제 고객 인터뷰를 통해 이용 경험을 문의하기도 한다. 이때 투자자는 고객의 니즈, 목표 시장의 속성, 스타트업의 성장속도, 수익성 등을 고려한다,

투자자는 고객의 니즈가 정말로 강한지, 주요 고객군의 누구인지, 그리고 그 제품을 위해 고객들이 기꺼이 돈을 낼 의향이 있는지를 고려한다. 대다수의 스타트업이 실패하는 이유는 고객의 니즈를 해결할 방법을 제대로 만들지 못해서라기보다는 고객의 니즈를 제대로 찾지 못해서이다.

또한, 스타트업이 첫 투자 유치에 실패하는 주요 요인 중 하나는 목표 시장의 크기가 너무 작기 때문이다. 잠재적인 시장 크기에 대한 예측은 각자 다를 수밖에 없고 오차도 있지만, 투자자를 설득해 투자자가 매력적인 시장이라고 공감을 느낄 수 있어야 한다.

시장의 크기와 함께 중요한 것은 시장의 성장성과 지속성이다. 시장 자체의 성장성이 작다면 해당 분야 스타트업의 성장성 역시 한계가 있고, 지속성이 짧다면 스타트업은 얼마 안 있어 또 다른 시장을 개척해야만 한다.

기본적으로 스타트업은 J커브를 그리며 빠르게 성장할 수 있어야 한다. 사업이 본궤도에 올라가면 연간 수백% 이상 성장할 수 있어야 한다. 이에 ICT 업종처럼 빠른 성장이 가능하고 한계비용이 낮은 사업을 선호하는 편이다. 

스타트업이 성장해 매출이 급신장하고 이익이 충분히 나면, 기업공개나 M&A를 통한 회수 기회가 생긴다. 만약 매출이 크게 성장하기 힘들다면, 독보적인 기술을 보유해 M&A 가능성을 높여야 한다.

물론 스타트업은 부족한 점이 있기 마련이기에, 모든 요소를 완벽하게 충족하는 것은 현실적으로 불가능하다. 따라서 다소 부족하더라도 투자자 눈높이에 맞으면 투자가 가능하다.

‘하이리스크-하이리턴’이라는 스타트업 투자의 특성상, 투자자는 실패할 스타트업에 투자한 것보다 성공할 스타트업에 투자 못 한 것이 기회손실이 더 크기 때문이다.